Jak spolehlivě (ne)přijít o zájemce o Vaši nemovitost

Jak tedy postupuje zkušený makléř. Zájemce při prohlídce začne něco říkat, a to něco jsou KOMENTÁŘE. Komentuje, co vidí, nicméně komentář nemá vliv na obchod a stačí ho pouze dobře potvrdit (rozumím, chápu, jistě atd.). Je to jako na fotbale, komentátor komentuje, co se děje na hřišti, ale jeho komentář, i když je emocionální, nemá vliv na zápas.

V této chvíli u makléřů ukazovačů a samo prodejců nastává první velká chyba. Snaží se na komentář reagovat a vysvětlovat. Zájemce řekne například: „Nelíbí se mi úplně barva tohoto pokoje“. Stačí pouze reagovat potvrzením: „Chápu a jaká barva se Vám libí?“ Zájemce odpoví, že modrá, stačí potvrdit ok rozumím a prohlídka pokračuje a zájemce to již neřeší.
Pokud začne makléř anebo samoprodejce místo toho komentář vysvětlovat zájemci, že aktuální barva je ta správná a měl by to pochopit a že modrá nebude dobrá, dostávají se do konfliktu a zájemce začne mít negativní emoce.

Chyba číslo dvě je nezvládnutí NÁMITKY. Námitka je opakovaný komentář, jejím nevyřešením vám prakticky končí obchod. Vraťme se ke komentáři na barvu pokoje. Zájemce komentuje, že se mu stávající barva nelíbí, potvrdíte mu komentář, nicméně on to začne opakovat. V této chvíli se již jedná o námitku a nestačí pouhé potvrzení, neboť pro zájemce se jedná o závažnou věc a když ji nevyřešíte, nebude dál o nákupu uvažovat.

V této chvíli je tedy potřeba začít námitku řešit otázkami, NIKDY ne vysvětlováním! Začnete tedy otázkou: „Proč se vám tato barva nelíbí? Proč by tu měla být zrovna modrá?“ …atd. Zjistíte důvod a pokračujete s nabídkou řešení: „Když necháme tuto barvu přemalovat na modrou, kterou chcete, bude to lepší? Bude to pak dle vašich představ? Když to vymalujeme do předání bytu, bude to ok?“

Hledáte řešení se zájemcem formou otázek, nenutíte mu nic a nevysvětlujete. Tím zájemce vidí, že jsou zjišťovány jeho potřeby a místo konfliktu jej získáte na svou stranu. V okamžiku, když vám řešení odsouhlasí, máte vyhráno a můžete pokračovat.

Námitku na barvu jste vyřešili a máte vážného zájemce. V opačném případě byste akorát nabízeli slevu ve statisících a stejně by to k prodeji nevedlo.
Samozřejmě, toto byla malá ukázka obchodního jednání při prodeji nemovitostí, je toho  daleko víc, více námitek k řešení, nicméně pokud neumíte poznat námitku od komentáře, tak můžete přicházet o řadu motivovaných zájemců, kteří by vám jinak byli ochotní zaplatit opravdu skvělou cenu a budete pracovat pouze se slevou a tím přijdete zbytečně o peníze.

Nemovitost má vždy takovou cenu, jakou je Vám za ni někdo ochoten zaplatit a tu ochotu vytváříte především osobním jednáním.

Učit se reality na své vlastní nemovitosti je drahá zkušenost a zbytečná. Najměte si odborníka, makléře obchodníka, který umí pracovat s emocí zájemce a na jedné straně získat motivovaného zájemce na vaši nemovitost a na druhé straně vás zastoupit tak, abyste získali tu nejlepší možnou tržní cenu.

Potřebujete prodat nemovitost, nebo se jen poradit?

Kontaktujte nás ještě dnes: tel.: +420 702 177 006

e-mail: info@uspesnereality.cz

Nebo: „Vyzkoušejte zdarma náš profesionální odhad“ a porovnejte ho s tím, co jste obdrželi jinde. Formulář najdete v sekci služby – Profesionální odhad ceny na: www.uspesnereality.cz, nebo nám rovnou zavolejte.

Hezký den

Mgr. Bc. Radim Kostaňuk

Další vybrané články